Previsão de vendas: utilize as melhores estratégias para aumentar a sua lucratividade

A previsão de vendas é um processo que envolve a análise dos dados históricos de vendas para estimar as vendas futuras. O objetivo é identificar as tendências e oportunidades para otimizar os resultados das vendas. É um processo importante para as empresas que querem melhorar suas estratégias de vendas e aumentar seu lucro.

Conheça o passo a passo inicial que separamos para você.

1. Reúna os dados históricos de vendas relevantes;

2. Estude o mercado de atuação e as tendências;

3. Entenda as perspectivas do PIB e outros indicadores;

4. Considere os eventos especiais e sazonais;

5. Realize um Benchmarking - entenda o que os seus concorrentes planejam;

6. Analise o seu funil de vendas atual;

7. Projete as receitas com base na capacidade da sua equipe;

8. Detalhe de onde a receita virá.

Selecionamos 3 (três) métodos de previsão de vendas que poderão ser adaptados para a sua empresa. Confira abaixo.

Previsão de vendas a partir da origem dos negócios

Método indicado para empresas que tenham mais de um canal para a prospecção de novos leads. Para a aplicação deste método serão necessários:

• Número total de leads por origem;

• Valor total das negociações por origem;

• Registro de negócios ganhos por origem;

Nesse método devemos observar a origem de cada uma das negociações, criando um forecast baseado no volume de negócios por origem.

Para construir o seu forecast, primeiramente, precisaremos descobrir qual o seu ticket médio. Para isso, basta dividir o número total de negociações ganhas pelo valor combinado dessas negociações.

Lembrando que todos os cálculos a seguir devem ser realizados segmentando os negócios/leads de acordo com a sua origem, considerando certo período de tempo.

Ticket médio = número de negociações ganhas / valor combinado das negociações ganhas

Em seguida, você deve descobrir qual a taxa de conversão de leads para clientes dividindo o número total de negociações pelo número de negociações ganhas.

Taxa de conversão = número total de negociações / número de negociações ganhas

Com essas duas métricas em mãos, você deverá calcular o valor de venda médio por lead dividindo o ticket médio pela taxa de conversão.

Valor de venda médio por lead = ticket médio / taxa de conversão

Por fim, basta multiplicar o valor de venda médio por lead pelo número de negociações ativas no mês ou semana para obter o seu forecast.

Forecast = valor de venda médio por lead x número de negociações ativas (mês ou semana)

Se todas as suas negociações ativas já tiverem um valor atrelado a elas, você pode também apenas dividir o valor total combinado dos negócios pela taxa de conversão, obtendo assim um forecast ainda mais preciso.

Previsão de vendas a partir das características dos negócios

Esse método é indicado para empresas que já tenham identificado quais são as características mais relevantes do seu perfil ideal de cliente e que podem exercer grande influência em uma negociação.

Aqui, devemos observar as características das negociações que podem aumentar ou diminuir as suas chances de fechamento. Para a aplicação desse método serão necessários:

• Número total de leads por características que se fazem relevantes;

• Valor total das negociações por características que se deseja considerar;

• Registro de negócios ganhos por características que se deseja considerar;

Vamos supor que você venda um produto de ticket médio bastante elevado. Nesse caso, podemos imaginar que só uma empresa grande, com um número considerável de funcionários, disponha dos recursos necessários para realizar essa compra.

É também provável que empresas de determinados segmentos, por terem melhor fit com o seu produto, apresentem maiores chances de fechamento.

A partir desse cenário, podemos supor que, quanto mais uma negociação se distancia dessas características básicas — empresas com número alto de funcionários e atuação em segmentos específicos —, menores são suas chances de ganho.

Essas mesmas características também podem influenciar o ciclo de vendas e o valor do negócio.

Em um primeiro momento, podemos começar considerando apenas uma única característica. Vamos seguir com um dos exemplos levantados anteriormente: o número de funcionários da empresa.

Nesse caso, é recomendável que você separe esse número em grupos. Por exemplo: de 0 a 20 funcionários, de 20 a 50, de 50 a 100 e assim por diante.

A partir daí, você precisará obter as mesmas métricas já apresentadas no método anterior, mas dessa vez elas devem ser relativas a cada um dos grupos escolhidos.

Ticket médio = número de negociações ganhas / valor combinado das negociações ganhas

Taxa de conversão = número total de negociações / número de negociações ganhas

Valor de venda médio por lead = ticket médio / taxa de conversão

Previsão de vendas = valor de venda médio por lead * negociações ativas

O interessante desse método é que você poderá aumentar a sua precisão adicionando outras variáveis. Como exemplo, além do número de funcionários, vamos considerar também o segmento de atuação do lead. Nesse caso, precisaremos fazer os mesmos cálculos, mas dessa vez considerando todas as combinações possíveis de variáveis.

Assim como no primeiro método, se todas as sua negociações ativas contarem com um valor atrelado a elas, você pode utilizá-los no lugar do ticket médio, obtendo uma previsão mais precisa.

Previsão de vendas a partir do estágio de funil dos negócios

Esse método é bastante indicado para empresas que já possuam um processo comercial bem estruturado, contando com um funil de vendas coerente e maduro. Consideramos a posição de um negócio no funil de vendas para apontar qual o seu potencial de fechamento.

Se farão necessário os seguintes dados:

• Número total de negócios em cada estágio do funil de vendas;

• Valor total dos negócios em cada estágio do funil de vendas;

A lógica deste método é quanto mais um negócio avança no funil de vendas, maiores são as chances de fechamento. Afinal, ao longo desse processo, objeções vão sendo desfeitas e a maturidade do relacionamento entre o prospect e a sua empresa aumentam.

Embora a premissa do método seja simples, ele exige um processo comercial devidamente estruturado, com estágios de funil coerentes e critérios de passagem claros.

É importante ter em mente que esse método, quando utilizado sozinho, só permite que consideremos a taxa de conversão como métrica para a construção do forecast. Por isso, é necessário que todos os negócios do seu funil de vendas já estejam associados a algum valor, independente do estágio. Caso contrário, você conseguirá prever apenas o número provável de negócios que poderão ser ganhos, e não o valor total.

Primeiramente, você precisará descobrir quantos negócios em cada etapa do seu funil de vendas foram dados como ganhos dentro de um certo período de tempo. Para isso, basta fazer e boa velha regra de três.

Taxa de conversão = Número de negócios ganhos * 100 / Número de negócios em certo estágio do funil

Em seguida, você precisará apenas somar o valor dos negócios ativos em cada etapa do seu funil de vendas, aplicando a taxa de conversão relativa ao estágio. Mais uma vez, é só aplicar uma simples regra de três:

Valor previsto = taxa de conversão* valor dos negócios em certo estágio do funil / 100

Aplicando esse cálculo em cada estágio do seu funil, você chegará a um forecast de vendas.

Oportunidades antigas que estejam no seu funil de vendas há muito tempo e não tenham real chance de fechamento podem reduzir a confiabilidade da sua previsão. Por isso, é importante que você revise o funil periodicamente, descartando negócios que já não deveriam estar ali.

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